Như đã nói trong bài viết trước, phễu marketing sẽ mô tả lại quá trình biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự của doanh nghiệp. Và mô hình này có thể áp dụng cả đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ khi đã nắm hết các bước thực thi cần có và các lưu ý khi triển khai. Trong bài viết hôm nay, DG Media sẽ chia sẻ những lưu ý quan trọng trong quá trình áp dụng mô hình phễu marketing vào hoạt động doanh nghiệp.
1/ Áp dụng chiến lược tiếp thị phù hợp cho từng giai đoạn của phễu
Giai đoạn nhận thức: giai đoạn này chủ yếu tập trung đánh vào nhận thức của khách hàng về thương hiệu. Ở giai đoạn này, doanh nghiệp càng có thể tiếp cận với khách hàng nhiều càng tốt. Một số hình thức tiếp thị có thể áp dụng:
- Influencer marketing
Hợp tác với những người có sức ảnh hưởng để giới thiệu thương hiệu quả bạn đến với người tiêu dùng là cách tốt nhất để giúp doanh nghiệp tiếp cận được nhiều người hơn. Để sử dụng hiệu quả hình thức này nên lưu ý lựa chọn những influences có tệp người quan tâm tương đồng với nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp để thúc đẩy hiệu quả tốt nhất.
- SEO
Tối ưu hóa nội dung trang web bằng các từ khóa để cải thiện thứ hạng tìm kiếm cũng là một phương pháp đáng để đầu tư. Bởi việc cải thiện thứ hạng tìm kiếm sẽ mang đến nhiều khách hàng tiềm năng hơn cho website, nhờ đó cơ hội bán hàng sẽ tăng và thúc đẩy tối đa doanh số hơn. Tuy nhiên hình thức này cần độ đầu tư về nội dung và kỹ thuật và đòi hỏi lâu dài và bền bỉ trong ít nhất 6 tháng mới thấy được những hiệu quả rõ ràng của hình thức này.
- Quảng cáo Digital
Ngoài ra, trong giai đoạn này có thể áp dụng các hình thức quảng cáo kỹ thuật số: facebook, zalo, google, instagram,… để giúp thông tin về doanh nghiệp/ sản phẩm/ dịch vụ được hiển thị cho lượng lớn người quan tâm đến thị trường của bạn để tạo ra các khách hàng tiềm năng chất lượng cho doanh nghiệp.
Giai đoạn quan tâm và mong muốn: có hai chiến lược hoạt động tốt
- Content marketing
Trong giai đoạn này, những khách hàng tiềm năng sau khi đi qua giai đoạn đầu tiên của phễu sẽ có nhu cầu tìm kiếm thêm các thông tin về sản phẩm, dịch vụ, doanh nghiệp nên họ có xu hướng ghé thăm các nền tảng số của doanh nghiệp. Lúc này, việc đầu tư về nội dung sẽ giúp mang lại những trải nghiệm tốt nhất dành cho khách hàng, giúp tăng độ uy tín cho doanh nghiệp. Các loại nội dung đáng để doanh nghiệp đầu tư: các thông tin bất ngờ về sản phẩm, những điểm khác biệt của sản phẩm đáng để khách hàng trải nghiệm, các case study điển hình, các ebook và blog post,…
- Reviews sản phẩm, dịch vụ
Các thông tin đánh giá sản phẩm cũng là một trong những vấn đề được khách hàng quan tâm hàng đầu trong giai đoạn này. Bạn có thể tận dụng những đánh giá này vào phần giới thiệu trên trang web của mình, hoặc nhờ những người có tầm ảnh hưởng chia sẻ trải nghiệm của họ sau khi sử dụng sản phẩm/ dịch vụ,… những điều này sẽ giúp tăng lòng tin cho khách hàng tiềm năng.
Giai đoạn hành động: Giai đoạn chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng chính của doanh nghiệp. Giai đoạn này cần cần thuyết phục những người mua tiềm năng thực hiện hành động và mua hàng. Do đó, tất cả các chiến lược tiếp thị ở giai đoạn này đều tập trung vào việc tạo ra cảm giác cấp bách và giúp mọi người dễ dàng hoàn thành việc mua hàng. Các hình thức có thể áp dụng:
- Tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi
Việc này nhằm mục đích để các khách hàng tiềm năng nhanh chóng đưa ra các quyết định mua hàng và thuận tiện chuyển đổi. Việc này thường bao gồm: các lời kêu gọi hành động rõ ràng, những nhân tố cho thấy sự cấp bách về số lượng/ thời gian (countdown, số lượng người chốt đơn,…), cách thức chốt đơn nhanh chóng và thuận tiện,… Ví dụ:
- Mua ngay bây giờ.
- Thử ngay.
- Số lượng có hạn. Mua ngay!
- Dùng thử sản phẩm, các demo dịch vụ,…
Cung cấp những bản demo, các sản phẩm dùng thử trực tiếp là một cách giúp tăng sự thuyết phục để khách hàng đưa ra quyết định mua hàng. Bản demo đối với các sản phẩm là dịch vụ/ công nghệ phức tạp có thể giúp người tiêu dùng hiểu rõ hơn về sản phẩm và tự mình nhìn thấy giao diện người dùng. Tương tự, bản dùng thử miễn phí khuyến khích mọi người dùng thử sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trước khi họ đầu tư tiền.
Ví dụ: các chương trình dùng thử sản phẩm mới trong các siêu thị, trung tâm mua sắm đông người.
- Chương trình khuyến mãi, giảm giá
Các chiến lược khuyến mãi, giảm giá, phiếu giảm giá có thời hạn hoặc bất kỳ ưu đãi nào khác tạo ra cảm giác cấp bách để khuyến khích mọi người mua hàng, giúp đẩy nhanh quá trình ra quyết định.
2/ Những sai lầm cần tránh khi áp dụng phễu marketing
- CTA thiếu mạnh mẽ
Trong quá trình chuyển đổi khách hàng, mỗi lần nội dung tiếp cận khách hàng là một cơ hội tăng khả năng bán được hàng. Với vai trò kêu gọi hành động và điều hướng khách hàng, CTA nên sử dụng các ngôn ngữ đặc biệt, có sức mạnh rõ ràng, súc tích nhằm kêu gọi hành động khách hàng vào sản phẩm hoặc đặt mua hàng. Ví dụ: Dùng các động từ như: Mua ngay, trải nghiệm ngay, đừng nên bỏ lỡ…
- Không khai thác đúng khách hàng tiềm năng
Trong quá trình xây dựng phễu marketing cần phải xây dựng được chân dung khách hàng rõ ràng, có đầy đủ thông tin để phục vụ toàn bộ quá trình triển khai sau này hiệu quả nhanh chóng và tránh tốn kém mà không mang lại hiệu quả.
- Thiếu kiên trì
Chuyển đổi khách hàng là một quá trình đòi hỏi đầu tư nhiều thời gian và công sức. Khi không giữ được sự kiên trì vừa đủ sẽ có thể làm chững lại quá trình tạo phễu, thậm chí còn đẩy khách hàng chuyển sang sử dụng sản phẩm, dịch vụ của đối thủ.
- Không chú ý đến các chương trình hậu mãi
Điểm đến cuối cùng của phễu marketing không phải chỉ là để bán hàng một lần duy nhất cho khách hàng. Việc đầu tư phễu trong doanh nghiệp vốn được đầu tư kỹ lưỡng nên đòi hỏi phải thuyết phục được khách hàng tái sử dụng. Vì vậy bạn cần xây dựng vòng lặp cho quá trình tạo phễu, chứ không đơn thuần là kết thúc việc bán hàng là xong.
- Áp dụng chiến lược sai giữa phễu B2B và B2C
B2B và B2C là 2 mô hình hoàn toàn khác, do đó nhiều trường hợp hiểu chưa đúng nên áp dụng chủ quan những phương pháp xây dựng phễu của B2C vào B2B và ngược lại rồi mong đợi hiệu quả. Thực chất trong B2C, khách hàng đưa ra quyết định mua hàng một mình. Còn B2B có nhiều người tác động để đưa ra quyết định mua hàng cuối cùng (họ có thể là các phòng ban, những cổ đông, những người trong bộ máy điều hành,…) thường thời gian sẽ mất vài tuần hoặc vài tháng.
Nếu ở B2C, các chiến dịch quảng cáo (Facebook Ads) với độ tiếp cận càng nhiều càng tốt sẽ mang lại hiệu quả. Thì khách hàng B2B lại đòi hỏi nỗ lực về tiếp thị trực tiếp (Direct Marketing).
Mô hình B2C đòi hỏi một chu kỳ mua hàng ngắn, giới hạn trong vài giờ hoặc vài ngày. Còn các doanh nghiệp B2B phải tập trung vào việc xác định ai sẽ là người quyền quyết định chủ chốt để tiếp cận và xây dựng mối quan hệ bền chặt hơn với họ.
Ví dụ: B2C có thể sử dụng các chiến dịch quảng cáo (Facebook Ads) với độ tiếp cận càng nhiều càng tốt sẽ mang lại hiệu quả. Còn B2B đòi hỏi bạn phải nỗ lực về tiếp thị trực tiếp (Direct Marketing), đưa ra các chính sách tốt hơn:
- Xác định tính cách của người mua (buyer persona).
- Khai thác và làm rõ nỗi đau của họ.
- Đưa ra giải pháp ngay lập tức ở giai đoạn đầu phễu.
Trên đây là những lưu ý khi áp dụng phễu marketing vào trong doanh nghiệp để mang đến hiệu quả cao nhất và chi phí tối ưu. Hy vọng bạn có thể sử dụng những lưu ý ở mỗi giai đoạn để nhắm mục tiêu tốt nhất đến khách hàng tiềm năng của bạn. Nếu có vướng mắc vui lòng liên hệ với DG Media để được giải đáp.
